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Les astuces de l'écoute active pour bien négocier, par S. Royer



Stéphane Royer

Ferring / inness.ch

Docteur DBA, Business Science Institute


 

Dans cette chronique, Stéphane Royer développe les points suivants relativement au concept d'écoute active.



Définir des objectifs comme boussole en négociation

La négociation est un art de la communication et de l'influence visant à parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Dans ce processus, la définition d'objectifs clairs est universellement reconnue comme un élément essentiel. Ces objectifs servent de boussole, aidant à orienter et guider les parties prenantes au cours des discussions, en s'assurant qu'elles savent où elles se situent par rapport à l'objectif et si elles progressent dans la bonne direction.

Le secret : l'identification de l'enjeu profond

Cependant, au-delà de ces objectifs apparents, un élément souvent sous-estimé et pourtant crucial dans une négociation réussie réside dans l'identification de l'enjeu profond. Cela signifie aller au-delà des objectifs visibles et se connecter avec le "pourquoi" de la négociation. Comprendre son besoin fondamental, son "pourquoi" personnel, est ce qui détermine la réussite à long terme de la négociation.

La méthode des "pourquoi" pour creuser l'enjeu

Pour découvrir cet enjeu profond, une technique efficace est de poser la question "pourquoi" de manière itérative. En demandant "pourquoi" à plusieurs reprises, jusqu'à ce que le besoin essentiel émerge, on parvient à dégager des motivations fondamentales telles que le bien-être, l'estime, la sécurité, l'ordre, l'intérêt, la nouveauté, l'appartenance, ou l'accomplissement.

Illustration avec un exemple concret

Par exemple, une responsable dans le secteur de l'aviation voulait négocier des vacances en famille. Son objectif initial était de passer 10 jours à voir les ours polaires en Finlande, visiter les fjords et nager dans une eau à trois degrés. Cependant, en lui posant la question "pourquoi" à plusieurs reprises, elle a découvert que son enjeu fondamental était simplement de passer du temps de qualité avec sa famille, peu importe le lieu.

Impacts de la connexion à l'enjeu

Lorsque vous êtes pleinement connecté à votre besoin profond dans la négociation, plusieurs effets significatifs se produisent. Tout d'abord, vous identifiez vos non négociables, les aspects qui ne peuvent être compromis car ils sont liés à votre besoin fondamental.

Ensuite, cette connexion au besoin profond vous confère une force intérieure. Vous savez exactement pourquoi vous négociez et quels sont les principes de base pour lesquels vous vous battez.

Enfin, en comprenant cet enjeu fondamental, vous ouvrez le champ des possibilités. Contrairement à une position rigide, qui offre peu de flexibilité, un enjeu offre plusieurs chemins pour atteindre la destination, répondant ainsi à votre besoin profond.

Différence entre position et enjeu


En résumé, la position représente le chemin que l'on a choisi pour atteindre un objectif, tandis que l'enjeu représente la destination fondamentale, le besoin sous-jacent qui motive réellement la négociation. Comprendre cette distinction est fondamental car elle transforme la perspective de la négociation, élargit les possibilités de solution et favorise la collaboration en créant un terrain d'entente plus large.

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